ENTERPRENEURSHIP
SMK NEGERI 3 PONTIANAK
Mapel : Kewirausahaan
Kelas : XI pm 3
Nama : Hani Nopiyanti/Hani
Email : primzsaverio@gmail.com
r.save@ymail.com
A. Resume Materi
ASPEK PEMASARAN DALAM PERENCANAAN USAHA
I. Strategi Negosiasi dalam Pemasaran
Berikut hal-hal penting mengenai negosiasi dalam pemasaran.
1. Pengertian Negosiasi
Negosiasi berasal dari bahasa inggris negotiation yang artinya perundingan. Dalam buku Harvard Business Essentials, negosiasi adalah ketika terjadi konsesi , kesepakatan atau perjanjian dari dua orang, dua kelompok, atau dua badan hukum.sedangkan menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia edisi ketiga dikatakan yang dimaksud dengan negosiasi, yaitu :
a. Proses tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak yang lain.
b. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa. Negosiasi merupakan suatu bagian dari kegiatan komunikasi selain kegiatan promosi yang akan menunjang keberhasilan perusahaan. Negosiasi adalah tawar menawar dengan cara perudingan utuk member dan menerima kesepakatan bersama mengenai suatu hal bagi kepentingan masing-masing pihak didalam usaha atau bisnis.
Negosiasi atau perundingan terjadi karena beberapa sebab, antara lain sebagai berikut.
a. Ada pihak yang berkepentingan
b. Ada suatu masalah yang harus diperundingkan.
c. Ada keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam membagi hak atau kewajiban di antara pihak yang berkepentingan.
d. Ada upaya menjaga kehormatan atau kedaulatan masing-masing pihak.
Suatu negosiasi akan berhasil jika pelaku negosiasi atau negosiatornya :
a. Mempersiapkan diri secara intensif.
b. Siap untuk mengatasi masalah.
c. Berorientasi pada sasaran.
d. Mengerti kondisi psikologis mitra negosiasi.
e. Dapat menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel.
2. Strategi Bernegosiasi
Strategi bernegosiasi adalah rencana mengenai berbagai persiapan dengan rangka mengantisipasi berbagai masalah dan segala kemungkinan yang terjadi dalam suatu perdagangan.
Ada beberapa strategi yang dapat dipelajari , antara lain sebagai berikut:
a. Strategi menang-menang (win-win strategi)
b. Strategi menang-kalah(win-lose strategi)
c. Strategi kalah-kalah(lose-lose strategi)
Untuk mendapatkan hasil ngosiasi yang baik seperti yangdiharapkan,tentunya kita tidak boleh mengabaikan persyaratan yang harus di miliki oleh orang yang akan ditunjuk untuk melalukan negosiasi, karena tercapai tidaknya kesepakatan tergantung pada manusianya.
Adapun persyaratan atau kriteria yang harus dimiliki o0leh seseorang yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi, antara lain :
a. Mempunyai wawasan yang luas dalam bidang yang akan dirundingkan.
b. Mempunyai kemampuan berkomunikasi.
c. Mempunyai kemampuan mengungkapkan dan mengekspresikan substansi permasalahan.
d. Mempunyai kepercayaan diri yang kuat, tetapatidak berlebihan.
e. Sikap dan penampilan yang baik.
f. Selalu berfikiran secara positif.
g. Pandai mengendalikan emosinya.
3. Negosiasi dalam jual-beli
Didalamkegiatan jual-beli pada umumnya materi yang diperbincangkan antara lain penjual dengan pihak pembeli meliputi:
a. Harga barang yang diperjual belikan.
b. Banyaknya barang yang diperjualbelikan.
c. Waktu dan lamanya pengiriman.
d. Cara pengiriman dan alat trasportasi yang digunakan.
e. Cara dan waktu pembayaran.
f. Cra pengajuan klaim apabila terjadi hal-hal yang tidak diinginkan,misalnya keterlambatan barang, keterlambatan pembayaran, kerusakan barang, serta ketidakcocokan barang yang dipesan dengan barang yang diterima.
g. Asuransi dan ongkos pengiriman.
h. Pembuatan surat kesepakatan atau perjanjian.
i. Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian.
Hasil negosiasi merupakan pedoman yang harus dihormati dan dijalankan oleh kdua blah pihak.
Negosiasi dalam jual beli digunakan untuk memfasilitasi kehendak pembeli dan penjual guna merundingkan masalah yang berkaitan dengan hak dan kewajiban pihak pembeli dan penjual.
J. Saluran dan Jaringan Distribusi
1. Pengertian Distribusi
Distribusi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran, yang meliputi penjualan,pembungkusan, pengepakan,dsn pengiklanan. Saluran distribusi sangat penting di akses oleh pasar. Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perorangan yang memiliki hak kepemilikan atas produk atau membantu pemindahan hak kepemilikan produk dariprodusen ke konsumen.
Berikut ini macam-macam perantara perdagangan adalah sebagai berikut :
a. Grosir(whole sales)
Grosir merupakan pedagang besar yang tidak melakukan penjualan secara eceran, akan tetapi melayani penjual secara partai.
b. Pengecer(retailer)
Pengecer adalah orang atau pemilik toko atau perusahaan yang kegiatan utamanya adalah menjual barang secara eceran.
c. Makelar (broker)
Makelar adalah perantara perdagangan yang diangkat resmi atas dasar permohonan sendiri guna menjualkan barang atau membelikan suatu barang kepunyaan orang lain atas nama dan untuk tanggungan orang yang menyuruhnya.
d. Komisioner
Komisioner adalah seseorang yang berprofesi sebagai perantara dalam usaha membeli dan menjualkan barang atau jasa untuk orang lain atas nama sendiri.
e. Agen
Menjalankan perusahaan sendiri dalam uasaha menjualkan hasil perusahaan tertentu.
2. Pokok-Pokok Saluran Distribusi
Adapun pokok saluran distribusiyang dijalankan perusahaan diantaranya adalah sebagai berikut :
a. Secara Langsung
Produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara langsung ke tangan konsumen akhir tanpa perantara.
konsumen
|
produsen
|
b. Secara semi langsung
Produk yang dihasilkan perusahaan disalurkan kepada konsumen melalu saluran milik produsen sendiri.
Konsumen
|
Retailer
|
produsen
|
c. Secara tidak langsung pedagang eceran
Produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara tidak langsung ketangan konsumen melainkan harus melalui lembaga-lembaga penyalur.
Pedagang eceran
|
Pedagang besar
|
Produsen
|
3.Alasan-alasan Menggunakan Saluran Distribusi
Ada beberapa alas an mengapa perusahaan tidak mendistribusikan produknya sendiri secara langsung kepada konsumen. Alasan-alasan diantara lain sebagai berikut:
a. Jarak yang terlalu jauh antara produsen dengan konsumen.
b. Penghemat biaya dan waktu
c. Untuk pemenuhan kebutuhan konsumen.
d. Produsen dapat berkonsentrasi dalam berproduksi.
4.Macam-macam Saluran Distribusi
a. distribusi intensif
Barang yang disalurkan secara intensif adalah barang-barang convenience goods, misalnya gula, minyak goring, beras, sabun mandi, sbg.
b. Distribusi selektif
Produk ini berupa consumers durable goods, yaitu produk pakai yang tahan lama dan memerlukan pemeliharaan khusus.
Contohnya mobil, motor, dan barang mewah.
c. Distribusi eksklusif
Distribusi produk hanya diberikan pada lembaga penyalur yang menjadi sales representative dari produsen ke konsumen. Penyalur eksklusif harus berwibawa dan berkepribadian baik karena diandalkan dariprodusen. Pertimbangan itu meliputi sifat produk (convenience goods, consumers durable goods atau barang eksklusif),sifat konsumen, banyak-sedikitnya konsumen, kondisi persaingan, serta kondisi perusahaan sendiri yang berkaitan dengan besar-kecilnya perusahaan dan keadaan keuangan.
k. Kebijakan Penetapan Harga
1. Kebijakan Harga Produsen
a. Shining price (Harga setinggi munkain)
b. Penetration price (harga serendah mungkain)
2. Kebijakan Harga Grosir
Grosir dapat membuat kebijakan harga produk dengan cara memberikan potongan harga, baik potongan harga yang diberikan karena pembayaran tunai atau karena pembelian dalam jumlah besar.
3. Kebijakan Harga Retailer
Beberapa kebijakan penetapan harga produk yang ditetapkan oleh retailer.
a. Margin price
b. Liming price
c. Competior priced.
d. Judgement price
e. Customary price
f. Ood price
g. Combination price
Agar tujuan perusahaan dapat tercapai, seorang wirausaha harus bijaksana dalam menetapkan harga. Mengingat dengan produk mempunyai tujuan, yaitu:
a. Mendapatkan share pasar
b. Memperoleh harga maksimum.
c. Mempromosikan produk.
d. Memanfaatkan keuntungan.
e. Mencapai keuntungan.
f. Mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum.
Masalah startegipenetapanharga produkyang dilaksanakan oleh seorang wirausaha adalah sbb :
a. Rapid skimming, dijalankan dengan menetapkan tingkat harga penjualan produk yang tinggi pula untuk memperoleh laba per unit yang maksimal sebelum para pesaing memasuki pasar.
b. Rapid Penetration, dijalankan dengan menetapkan harga produk rendah agar perusahaan dapat menyusup dan memasukipasar secepatnya.
c. Slow Skiming, dijalankan dengan menetapkan hargapenjualan produk tertinggi untuk memperoleh laba per unit setinggi-tinggi nya sebelum pesaing memasuki pasar.
d. Slow penetration, dijalankan dengan menetapkan harga jual produk yang rendah dengan kegiatan promosi yang rendah. Tujuan adalah merangsang pasar untuk menyerap produk dengan cepat.
